ALTARES

Caroline Gergaud

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De la nécessité d’aborder les enjeux liés à la data dans l’entreprise avec une approche
« open mind » sous peine de passer à côté de son sujet.

 

Les problématiques en termes de Data ont beaucoup évolué depuis quelques années, c’est une évidence. On le constate au quotidien : le simple fait d’évoquer la question avec nos clients puis dans un second temps d’aller dans le détail de ses besoins provoque l’ouverture d’une succession de portes que ce dernier ne pensait même pas franchir.

 

Certains ignoraient même jusqu’à l’existence de ces portes.

Par ailleurs, dans le domaine de la data d’entreprise, les enjeux sont rarement simples, à moins de rester en surface et d’ignorer le contexte opérationnel du (des) métier(s) de son client.

 

Acteur incontournable de la finance, une filiale spécialisée dans le crédit-bail de ce grand compte s’est tournée vers nous à l’origine pour pouvoir répondre à une problématique de conquête commerciale, sous-tendue par le constat que sa base de prospects était loin d’être performante.

 

Pour des raisons stratégiques, notre client, J. D., a préféré témoigner de façon anonyme.

 

J.D : « Le -à l’origine- est important car passées les phases d’échanges itératifs puis d’audit, les réflexions (menées par une task force mixte client/Altares) nous ont dévoilé des possibilités d’amélioration insoupçonnées. J’ai beaucoup milité en interne pour aborder ce projet stratégique en étant « open-
minded » ; ce n’était pas évident car certains pragmatiques comme le DSI ou le directeur financier ne voyaient pas ce saut dans l’inconnu (technique et financier pour ce qui les concerne) d’un très bon œil ! L’autre difficulté pour moi résidait dans le fait que la data « n’appartient » à personne en particulier dans l’entreprise et personne n’en est responsable ou comptable, comme pourrait l’être un Chief Data Officer dans d’autres structures.

 

Néanmoins, en tant que directeur commercial data-compatible, j’ai pu convaincre, assez rapidement et je l’en remercie, la Direction Générale d’aller dans cette voie. »

 

Comme on peut le voir, quand on traite avec une entreprise peu aguerrie dans le domaine, un projet qui implique de la data, on sait quand ça commence…mais c’est à peu près tout ! Altares s’est souvent retrouvé en face de prestataires concurrents extrêmement compétents mais spécialisés dans une seule technologie ou une approche unique et donc limitée. Notre force est d’abord d’avoir des collaborateurs spécialistes des métiers des clients qui viennent nous solliciter et ensuite de disposer, pour des problématiques de prospection commerciale ou même d’animation marketing d’une agence « in-house » avec Manageo qui pratique le data marketing depuis plus de 15 ans.

 

J.D. : « Au-delà de sa connaissance de la gestion de la data, c’est en effet cette combinaison de connaissance métiers et de savoir-faire éprouvé dans l’optimisation de la prospection commerciale qui nous a poussé à choisir Altares. La façon de travailler en mode ateliers de cadrage (parfois assez éprouvants pour nous), puis l’accompagnement sur la durée et à chaque étape, nous a également
rassuré. »

 

L’autre valeur ajoutée qui a eu son importance et qui a été décisive dans la satisfaction de notre client est l’apport et l’agrégation de data externes et à jour dont dispose Altares et qui constitue, par ailleurs, son activité historique. Ces données, sur les secteurs, les marchés, les entreprises et leurs contacts respectifs ont permis de construire des modèles et cartes de score d’appétence.

 

La deuxième phase a consisté à paramétrer et à activer les outils de data-marketing pour la prospection proprement dite, via la nouvelle solution mList de Manageo, filliale du Groupe Altares.

 

Le troisième volet de la collaboration a consisté à développer un outil de data-visualisation afin que les managers et leurs équipes commerciales puissent avoir en temps réel un reflet de leurs actions et la possibilité de piloter ces dernières en fonction des priorités, des segmentations et des options tactiques et stratégiques.

 

J.D. : « La seule dataviz n’aurait pas suffi à prendre les bonnes décisions ; au point où nous en étions en termes de connaissance data, il était facile de faire fausse route. Les équipes d’Altares ont donc appuyé le déploiement de leur outil par des conseils réguliers sur la façon de générer du lead et de prioriser nos actions.

Pour résumer, les équipes d’Altares ont construit le camion, nous ont appris à le conduire et maintenant, ils nous laissent les clés, ça nous va bien ! ».

 

On voit donc émerger très régulièrement le triptyque data science/data marketing/data visualisation qui semble répondre à une grande partie des problématiques liées à la data dans les entreprises, le ciment de tout cela étant assuré par du conseil et de l’accompagnement.